勞氏的成功之道
        勞氏公司(Lowe`s)是美國第二大家居裝飾用品連鎖店，與業界排名第一的家居貨棧(Home Depot)相比，各具特色。美國《財富》雜志曾這樣形容：許多人把勞氏視為“窮人版”的家居貨棧。巧合的是，兩個家居巨頭的當家人的名字都叫“羅伯特”。
        于是，家居貨棧和勞氏的競爭，就變成了這兩個羅伯特之間的競爭，二人將兩個連鎖企業的競爭上升到兩種不同管理哲學和經營策略上的較量。從各方的表現來看，勞氏經營的許多方面是非常值得業界學習的。在2004年美國《商業周刊》表現優異的50大企業排名中，勞氏超越了家居貨棧躋身第九名。勞氏的羅伯特采用了什么戰術領先于家居客棧的羅伯特的呢？
        定位女性顧客
        在提爾曼讓勞氏突破困境、獲得豐收所采取的經營策略中，有一個十分奏效的決定：將勞氏的目標顧客轉移到女性顧客身上。
        家居裝飾裝修、五金用品，這些都是感覺上只有男性才感興趣的產品，因此，家居貨棧把目標顧客放在了男性消費者以及建筑裝飾業專業人士的身上。但是幾年前，勞氏深入顧客研究后發現，跟家居裝潢相關的決定，尤其是大型消費，比如更換地板、裝修浴室等，80%是由女性提出。這個發現，讓提爾曼扭轉了勞氏前進的車頭，公司針對女性顧客進行再研究后，又有了新的發現：女性不喜歡到感覺上像傳統五金材料行的店面，她們偏好寬敞、干凈、明亮、美觀、舒適的店面，一方面不會撞到產品或別人，另一方面有余地退后一步仔細觀看產品。此外，女性還喜歡有更多的產品選擇，尤其是高價位、精設計的商品。根據這些結果，提爾曼要求重新打扮店面，加寬走道、讓公司空氣更流通、設計店面外觀、增加更多設計師品牌，這些做法，只為了更迎合女性消費者的口味。
        果然，這種柔性策略奏效了，過去女性只占勞氏顧客的1/10，到2002年，這個數字已經增加到1/2。2004年8月，勞氏第二季度的營收增加了18％。

          
        數據分析更勝一籌
        勞氏會從每家分店收集資料，然后使用軟件整理分析，每個星期，公司將會統計研究以各種方式銷售的資料。與家居貨棧的仗打得越激烈，提爾曼就越需要了解自己的顧客需要什么樣的產品。掌握了準確詳盡的資料后，公司便可以描繪出每種產品的銷售史，包括利潤多少、擺放在哪個區域、如何最容易吸引顧客注意力、哪個季節賣得最好等，同時付出更多的行銷心思。在大型商品旁邊擺放小型商品，是提爾曼根據調查數據歸納出的一條陳設準則，例如冰箱的旁邊擺放果汁機，公司希望上門購買冰箱的顧客，最后買的不只是冰箱，還能順便捎上放在附近的其他小商品。提爾曼還發現，更廣闊的店面空間策略，可以刺激產品的銷售量。
        全職員工才有優質服務
        勞氏的店面一般擁有100多位員工，其中80%以上都是全職，而家居貨棧比率是60%，這個數字是兩家公司采取不同策略的產物。

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